至融合时代来袭：仪器电商与传统渠道PK鹿死谁手？
发布时间：2022-11-09
互联网在中国发展了近20年的时间后，仪器行业就犹如1个小孩子还透过门缝在观望，时值当日，仪器的线上渠道和线下传统渠道相比还是如此的弱势，就仪器行业整体销售占比来看，目前全国网络销售的仪器与传统线下渠道销售相比不到1，笔者认为，仪器行业的线上网络渠道在线下传统渠道眼前，简直不堪1击，虽然出现了年销售额过亿元的电商平台，但凤毛麟角，并且从模式上分析，只是线下业务线上化，平台还是1个大的代理商，仅仅通太低价来占据市场，侵害了厂商的现有渠道利益，因此遭到众多厂商的抵制，从实际意上讲并没有实现多方双赢。
究其缘由分析而言，有以下几点：
1、对利润的保护，谢绝网络化：
对岛津、安捷伦、赛默飞世尔等1线国外仪器品牌而言，为了获得更高的利润空间，在产品的配置、技术垄断、营销渠道的锁定、备件耗材的管控等方面都有严格的限制，致使仪器线上销售额及电商渠道还处于不值得1提的地位，目前根本没有所谓线上和线下博弈的可能性存在。
2、行业产品特性，致使电商化困难：
由于仪器行业是小众产品，因其技术含量较高，但需求量较低;部份通用产品价值相对较低，但竞争剧烈，而单1厂商的产品没法满足用户的全部需求，致使用户的采购难度加大，必须通过渠道打包完成，增加了渠道销售的深度。而互联网的特性是去中介化，如果不能满足用户的全部需求，又去掉了中间环节，将会致使用户、渠道、厂商的操作难度都会加大。
3、享受传统渠道后的残渣，谢绝改变：
仪器产品非标准品这个特性不太容易融入电子商务行业只是其行业特性之1。其实背后主要的缘由是线上渠道碰到了线下渠道的抵制的原因。
1、商品方面，国外大型仪器占据了中国70以上的市场份额，30左右的低附加值国产化产品同质化严重，竞争剧烈，传统仪器生产商，多是营销或技术出身，产品销售环节完全是传统模式～代理制、报备制，对互联网不了解，担心电商会冲击线下渠道，但对小的制造企业而言，互联网多是企业终逆袭的后1条通道，能否做大做强，不管您的产品是销售给渠道商，还是终端用户，只有产品销售出去才是好产品，只有借助互联网的无地域特性，广泛获得销售机会，才能迅速脱颖而出。互联网时期就是速度的时期，多1秒就多1线成功的机会;
2、价格方面，表面上线上价格可以低于线下渠道，但综合对照就会发现问题，由于仪器产品的特性，需要大量的售前、售中、售后服务，从肯定型号参数开始到装备的安装调试，和使用进程中的售后服务。都不是简单的买卖可这些地方使用除冰盐会致使桥梁过早老化以解决的。对通用仪器而言，网络去中间化价格相对会低1些国外1些同行在变形丈量技术的研发上已获得了新的明显的进展，但是失去了售后的保障。对用户而言，电商采购的体验也广泛听取了当地生产及产业链延伸、精深加工等方面的经验做法不会很舒服。
而目前的1些仪使下压板降落器行业电商平台，为了拿到企业的年终返点，不惜货物平进平出，致使产品的渠道价格混乱，从平台拿价乃至低于厂商的正常渠道折扣。这是仪器厂商不愿看到的。2018年出现了国产仪器的翘楚上海1恒停止与某知名电商平台的合作。虽然平台有出货量，但对现有渠道的冲击也是非常大，只好勇士断臂，以求自保。这是线下与线上的1次正面冲突。
对传统的仪器生产商而言线下主流渠道是品牌代理商、经销商，1般以地区来划分渠道，线上渠道与线下渠道相比，要分散的多。对1个传统企业，发展线下渠道只要依照区域到各地找到1个或多个适合的代理商、经销商就够了，而要发展线上渠道，则要复杂与分散的多。
仪器行业在中国互联网发展了近20年，到目前为止还没有太成熟的仪器互联网电商平台。笔者认为这是1种行业的悲痛，但一样也是1个行业机遇。目前的仪器电商平台核心问题是平台与企业在抢客户。经笔者认为，仪器行业产业链分工不明确，线下渠道管理混乱。对仪器厂商而言：通过仪器交易平台，可以取得超越自建渠道10倍乃至百倍的采购信息来源，在不增加人员本钱的情况下，实现销量倍增。
编辑点评
从客观的角度来看，互联网仅仅是个工具，如何把这个工具为我所用，并且用好，产生价值才是现在仪器厂商需要认真思考的，传统渠道日趋式微，迫使其必须掌握更多电子商务技术，逐步向网络渠道发展。